Procesy związane z dostarczaniem towarów albo usług nie należą do najprostszych procesów. Nie zaskakuje też fakt, że mamy przy tego rodzaju działaniach wielu różnych uczestników. Wszyscy ci pośrednicy są niczym innym, jak siecią kanałów dystrybucji. Jest to na tyle interesujący temat, że warto poświęcić mu nieco czasu. Szczególnie z uwagi na to, że to za sprawą tego łańcucha powiązań mamy wpływ na końcowe zadowolenie klienta. Do tego przy maksymalnie usprawnionym procesie tego typu nasza firma jest w stanie generować wzrost dochodów. Wiedząc o tym niewątpliwie na rękę jest nam przygotowanie optymalnego czasowo i budżetowo kanału dystrybucji, który później w miarę zaistniałych okoliczności będziemy usprawniać.
Kanał dystrybucji – krótka charakterystyka.
Bez względu, w jaki sposób nabywamy jakiś produkt, to musi on przebyć określoną drogę od producenta do odbiorcy. Z reguły występuje tu kilka poszczególnych etapów. Na tego rodzaju drodze człowiek, pośrednik, instytucja, która odznacza się konkretnym działaniem, mającym na celu dostarczenie towaru od producenta do końcowego odbiorcy nosi miano kanału dystrybucji. Z uwagi, ze podmiotów uczestniczących w tym procesie jest wiele, to dużą rolę odgrywa umiejętne zsynchronizowanie ich w taki sposób, aby odbiorca nawet nie dostrzegł, że oczekuje na produkt zamówiony bezpośrednio u producenta, czy też otrzymuje go poprzez pośredniczące podmioty.
Kto bierze udział w kanale dystrybucyjnym?
Zazwyczaj jesteśmy w stanie wskazać trzy fundamentalne grupy podmiotów. Mamy tu do czynienia z:
– grupą, która przekazuje bądź też przejmuje prawo własności: chodzi tutaj przede wszystkim o podmioty zajmujące się kupnem i sprzedażą. Można tu wskazać przykładowo producentów, kupca hurtowego i detalicznego oraz klienta końcowego.
– podmioty niezbywające prawa własności tj. grupy, które są wyłącznie elementem pośredniczącym np. brokerzy, przedstawiciele handlowi czy agenci.
– organizacje wspierające funkcjonowanie wspomnianych powyżej dwóch pozostałych podmiotów np. agencje reklamowe, firmy logistyczne, banki czy też firmy ubezpieczeniowe.
Finalnie rolą wszystkich powyższych uczestników kanału dystrybucyjnego jest dbałość o jak najsprawniejsze zrealizowanie całego procesu. Dzięki temu zminimalizowaniu ulega czas zakupowy, a sprzedawca jest w stanie pozyskać większe grono odbiorców.
Kanały dystrybucji i ich rodzaje.
Wśród kanałów dystrybucji znaleźć możemy trzy grupy, a mianowicie kanały: bezpośrednie, pośrednie oraz te dostępne za pośrednictwem detalicznego systemu dystrybucji. Warto poświęcić im nieco miejsca.
Kanały bezpośrednie.
W przypadku kanału bezpośredniego mamy do czynienia ze ścieżką towaru przemierzającego od producenta do konsumenta.
Najczęściej model ten występuje w formie:
– sklepu internetowego przy kanale elektronicznym,
– sprzedaży detalicznej w punktach stacjonarnych w kanałach tradycyjnych.
Ten rodzaj dystrybucji odznacza się krótkim czasem realizacji i jednocześnie niewielkimi kosztami dystrybucji. Wśród minusów niniejszego rozwiązania należy wskazać przede wszystkim znikomy poziom elastyczności w kontekście modyfikacji asortymentu względem zapotrzebowania konsumenta.
Kanały pośrednie.
W przypadku wariantu pośredniego mamy do czynienia z drogą produktu, który przemierza od
producenta do detalicznego systemu dystrybucji, a dopiero później ląduje u konsumenta. W tym modelu dystrybucji spotyka się trzy kategorie:
– hurtową, gdzie sprzedaż prowadzona jest przez firmy dystrybucyjne;
– tradycyjną, która opiera się o salony firmowe,
– elektroniczną, gdzie w sprzedaży uczestniczą sklepy internetowe.
W przypadku powyższego modelu dystrybucji mamy do czynienia z większą elastycznością w kontekście możliwości dostosowania asortymentu do preferencji klientów. Jednocześnie koszty dystrybucji w dalszym ciągu stoją na niskim poziomie. Na minus trzeba jednak zapisać dłuższy okres realizacji zamówienia.
Detaliczny system dystrybucji.
Jest to schemat sprzedaży, gdzie produkt trafia wprost do rąk konsumenta. W tym przypadku również da się wskazać trzy typy kanałów detalicznego systemu dystrybucji:
– kanał typu mix, gdzie w jednym punkcie usytuowana jest hurtownia oraz punkt detaliczny,
– wariant one shot, w którym to produkt dostarczany jest do sklepu, a stamtąd sprzedawany odbiorcom końcowym,
– model elektroniczny, czyli sprzedaż e – commerce.
W modelu detalicznego systemu dystrybucji dominują niewielkie koszty ponoszone na dystrybucję przy jednoczesnym krótkim okresie na realizację zamówienia. Do wad zaliczana jest mała elastyczność pod względem dopasowania asortymentu do preferencji konsumentów.
Czym jest omnichannel?
Pojawia się coraz to więcej efektywnych w działaniu metod pozwalających dostarczyć produkt do klienta. Stąd też nie powinno zaskakiwać, że ochoczo jest wykorzystywany model omnichannel.
Chodzi tu o tzw. wielokanałowość, co we współczesnym świecie jest wręcz nieodzowne. Stawia się zatem na sklepy stacjonarne i internetowe, które są zintegrowane z aplikacją ułatwiającą dokonywanie zamówień. Do tego w grę wchodzi też aktywność w social mediach i rozmaitych platformach sprzedażowych. Jest to pożądane, gdyż klienci cenią sobie możliwość wyboru okazję do wykorzystania różnych rozwiązań.
Jakie czynniki determinują wybór konkretnego łańcucha dystrybucji i na jaki finalnie się zdecydować?
Prawdę mówiąc, decyzja, jaki konkretnie kanał dystrybucji wskażemy jako optymalny, nie należy do łatwych. Wynika to przede wszystkim z różnorodności danego sektora. Tym samym element sprawdzający się w jednej niszy niekoniecznie musi z równym powodzeniem działać w drugim sektorze. Mając ów aspekt na baczeniu dobrze, jest korzystać z merytorycznych wskazówek profesjonalistów w tym zakresie. Na wstępie dobrze jest poznać swoją niszę i tego, w jaki sposób działa nasza konkurencja.
Kanały dystrybucji – podsumowanie.
Warto trzymać rękę na pulsie i wiedzieć dokładnie co oczekują nasi klienci, a potem sukcesywnie wdrażać te potrzeby w życie. Niebagatelną rolę odgrywa w tym umiejętnie dobrany łańcuch dystrybucji towarów i usług. Każdorazowo musimy przy tym uwzględniać dostępne na rynku możliwości, a finalne wybory popierać gruntowną oraz rzetelną oceną swoich możliwości.
